Teczki dla deweloperów

Dlaczego marketing odgrywa kluczową rolę przy małych inwestycjach deweloperskich?

Czasy, w których samo wystawienie ogłoszenia na OtoDom wystarczyło, aby uzyskać wystarczającą liczbę zapytań do sprzedaży inwestycji powoli mijają. 

Z tego artykułu dowiesz się:

  1. Jak podejść do marketingu małych inwestycji deweloperskich, aby uzyskać najlepszy efekt w stosunku do kosztów marketingu?

  2. W jakie materiały i działania marketingowe zainwestować, aby codziennie pozyskiwać zapytania od potencjalnych klientów.

  3. Dlaczego marketing małych deweloperów jest kluczowy w obecnych czasach. 

Jak wygląda proces zakupowy klienta w branży deweloperskiej?

Aby zrozumieć sens marketingu, zacznijmy od procesu zakupowego klienta w branży deweloperskiej. W dużym uproszczeniu możemy podzielić go na cztery kroki. 

1. Świadomość, poszukiwanie inwestycji

Klient jest na bardzo wczesnym etapie i robi rozeznanie po lokalnym rynku. Sprawdza ceny.

1. OtoDom, serwisy ogłoszeniowe 
2. Reklama Facebook i Google Ads
3. Banery i billboardy reklamowe

2. Analiza wybranych inwestycji

Klient analizuje wybrane oferty, które spełniają jego wymagania i mieszczą się w budżecie. To tutaj decydują detale, tj. pokazanie przewag inwestycji, dostarczenie wyszukiwanych informacji. 

1. Strona internetowa 
2. Social Media
3. Reklama remarketingowa

3. Kontakt z biurem sprzedaży

Na tym etapie klient wybiera często między kilkoma inwestycjami. Kluczową rolę odgrywa sprzedawca. 

1. Biuro sprzedaży
2. Broszury, katalogi informacyjne

4. Podjęcie decyzji zakupowej

Klient podejmuje pozytywną decyzję i przechodzi do formalności oraz procesu finansowania. 

1. Bank 
2. Opiekun klienta 

Przez większość czasu klient będzie szukał informacji o inwestycji samodzielnie. 

Etapy należy wyobrazić sobie jako lejek, w którym krok pierwszy jest najszerszy, a każdy kolejny, coraz węższy. Zauważ, że klient kontaktuje się z biurem sprzedaży dopiero na etapie trzecim. Jeżeli deweloper nie zadba odpowiednio o poprzednie etapy to w lejku będzie za mało osób, które skłonne są przejść do etapów kolejnych, a ostatecznie kupić nieruchomość. 

Błąd małych deweloperów – pomijanie kroku drugiego.

O ile wystawienie ogłoszenia na portalach typu OtoDom, Rynek Pierwotny, Morizon jest oczywiste, to miejsca te są stworzone dla kroku pierwszego, czyli budowania świadomości u klienta. To właśnie tutaj klienci poszukują dostępnych inwestycji w ich okolicy i robią rozeznanie. Zauważ, że szablony ogłoszeń na tych portalach są z reguły takie same więc ciężko jest wyróżnić naszą inwestycję. 

Co jednak w przypadku, gdy nasza inwestycja mieści się w kręgu zainteresowań naszego klienta? Chce on dowiedzieć się więcej i intuicyjną rzeczą jest przejście na stronę internetową inwestycji deweloperskiej. Jeżeli taka strona nie istnieje, to klient musi od razu wysłać zapytanie lub zadzwonić do dewelopera. Duża część osób może nie być na to gotowa na tym etapie, żeby to zrobić. 

Dodatkowym atutem posiadania strony www jest emitowanie reklam remarketingowych, które będą wyświetlać się klientowi, np. na portalach typu Onet lub w social mediach. Jest to ważny element, ponieważ proces decyzyjny w przypadku kupna nieruchomości jest długi. Emitując takie reklamy nasza inwestycja może mu niejako towarzyszyć przez kilka kolejnych tygodni czy miesięcy.  

Dlaczego mali deweloperzy powinni zadbać o marketing?

Marketing dewelopera występuje na każdym etapie procesu zakupowego. Dla poszczególnych etapów realizuje inne cele. 

Budowanie zaufania do marki

Realizując pierwszą, drugą czy trzecią inwestycję, nasza marka jest mało rozpoznawalna na rynku. Z tego powodu klienci mogą mieć nieco ograniczone zaufanie do firmy. 

Klient porównujący dwie bardzo podobne inwestycje, statystycznie częściej zdecyduje się na zakup od firmy, której logo kojarzy, widział jej banery czy stronę internetową. Mówiąc w skrócie, jeżeli klient widzi, że wizerunek firmy jest profesjonalny, to nawet podświadomie wie, że nieruchomość którą kupi również taka będzie

Profesjonalizm w oczach klienta można osiągąć pokazując mu wysokiej jakości materiały marketingowe, zarówno w sieci, na mieście, jak i na spotkaniu sprzedażowym. Stawiając nawet na małą ilość profesjonalnych materiałów marketignowych, np. na logo, stronę www, karty lokali, broszury o inwestycji, już możemy być lepsi od konkurencji, która tego nie robi. 

Wiele osób decyzyjnych 

Zakup domu czy mieszkania najcześciej wynika z decyzji przynajmniej dwóch osób. Z tego powodu dostarczenie potrzebnych do decyzji informacji jest bardzo pomoce. Kupując wymarzoną nieruchomość, zwracamy uwagę na każdy detal tj.

  • sąsiedztwo inwestycji, bliskość infrastruktury,
  • rozkład pomieszczeń, wnęki na szafy, garderoby,
  • możliwości aranżacji wnętrza.

Strona internetowa oraz rzuty 3D są idealnym miejscem, aby podkreślić te detale i przekonać klienta o zakupie właśnie tej nieruchomości. 

Ludzie kupują oczami 

Osoby, które chce kupić dom lub nieruchomości od dewelopera, to niekoniecznie osoby techniczne. Z tego powodu zaprezentowanie rzutu technicznego od architekta na etapie kiedy klient dopiero szuka wymarzonej nieruchomości nie jest najlepszym pomysłem. O wiele lepiej sprawdzą się marketingowe rzuty 3D lub 2D, które pokażą klientowi możliwości aranżacji danego wnętrza.

Ludzie zapamiętują ładne, estetyczne rzeczy. O wiele lepiej prezentuje się profesjonalna wizualizacja budynku, niż zdjęcie z budowy na którym mamy jeszcze nieotynkowany budynek. Warto pokazywać zdjęcia z budowy, ale nie jako główne zdjęcie. 

Cechy szczególne inwestycji deweloperskiej

W każdej inwestycji deweloperskiej możemy znaleźć kilka punktów, które wyróżniają ją na tle innych. Może to być, np. położenie blisko lasu, lokalizacja blisko centrum miasta, miejsce na dodatkowe szafy czy ekologiczne rozwiązania. Jeżeli jednak nie pokażemy wyraźnie tych cech szczególnych, to klient może się o tym nie dowiedzieć.

Do wskazania takich elementów służą głównie strony internetowe, broszury informacyjne czy komunikaty w social mediach. Warto zadbać o wyróżnienie cech szczególnych, ponieważ to one mogą zaważyć na decyzji danego klienta. 

Marketing dewelopera w czasach mniejszego popytu 

Ostatnie miesiące na pewno zmieniły rynek nieruchomości w Polsce. Część deweloperów postanowiła zawiesić inwestycje, a inni zdecydowali się sprzedawać dalej. Widoczna jest mniejsza liczba zapytań potencjalnych klientów na nieruchomości. 

Profesjonalny marketing to w obecnych czasach „must have”

Często w gorszych czasach firmy decydują się ciąć wydatki na marketing w pierwszej kolejności. Nie jest to jednak słuszna droga, jeżeli mamy rozpocząć lub kontynuować sprzedaż naszej inwestycji. To właśnie odpowiedni czas, aby zainwestować w marketing i dotrzeć do klientów którzy mają możliwości oraz chęci do zakupu nieruchomości. 

Na co postawić przypadku małych inwestycji?

Oczywiście wybór nie będzie identyczny dla każdej inwestycji. Być może realizujesz małą inwestycję, ale o bardzo wysokim standardzie. W tym przypadku, warto inaczej podejść do sprawy. Poniżej jednak przedstawiam zestaw, który dobrze sprawdzi się w przypadku inwestycji jednorodzinnych kilku, kilkunasto lokalowych oraz niewielkich inwestycjach mieszkaniowych.

Wizualizacje 3D

Wizualizacje to konieczność, jeżeli Twoja inwestycja nie jest jeszcze gotowa. To jeden z najważniejszych materiałów marketingowych, który będzie wykorzystywany na każdym etapie procesu sprzedaży.  

Strona internetowa

Dobrze zaprojektowana strona internetowa sprawi, że potencjalny klient dokładnie pozna inwestycję oraz jej zalety i skontaktuje się z Tobą. Jeżeli zależy Ci na niższym koszcie wdrożenia strony, zastanów się nad landing page’em inwestycji deweloperskiej. 

Karty lokali

Karty lokalu pozwolą potencjalnym klientom zapoznać się z lokalem, których ich interesuje. Najczęściej umieszcza się je na stronie internetowej w formie PDF oraz przekazuje się je w biurze sprzedaży. 

Ważne, żeby na stronie www umieszczać marketingowe karty lokali z rzutem 3D lokalu lub z jego planem. 

Oto Dom

Umieszczenie ogłoszenia na OtoDom to również „must have”. Warto przemyśleć strategię podbijania oraz promowania ogłoszenia na tym portalu. Ciekawym sposobem jest też ustalenie terminów z góry, w których będziemy podbijać ogłoszenie. Mogą to być weekendy, święta czy okresy, w których statystycznie więcej osób przegląda oferty nieruchomości. 

Alternatywne kanały pozyskiwania leadów

Płatne kampanie reklamowe

/rozbić na FB Ads i Google Ads/

W przypadku małych inwestycji, warto zastanowić się nad reklamami Facebook Ads oraz Google Ads. Z doświadczenia wiemy, że mogą one dostarczyć o wiele więcej leadów niż ogłoszenia na portalach. 

Facebook Ads i Google Ads różnią się od siebie typem reklam, jednak w obu przypadkach warto zwrócić uwagę na reklamy remarketingowe, do osób, które odwiedziły naszą stronę. 

Co możesz zrobić za darmo?

Jest kilka działań, które możesz zrobić samodzielnie w dość szybki sposób.

Wizytówka Google Moja Firma

Jeżeli posiadasz biuro sprzedaży lub Twoja inwestycja ma już prawnie nadany adres, warto utworzyć wizytówkę Google Moja Firma. Zajmuje to 30 minut, jest darmowe, a potencjalni klienci będą mogli znaleźć Twoją inwestycję lub biuro w Google Maps. 

Social Media

Warto stworzyć profil inwestycji lub dewelopera na Facebooku. Dzięki temu osoby zainteresowane będą mogły go zalajkować i być na bieżąco z postępami prac. Być może część z tych osób nie jest jeszcze gotowa na zakup, ale za kilka miesięcy będzie. Profil na Facebooku jest niezbędny, jeżeli chcesz emitować reklamy Facebook Ads. 

Mailing

Sprawdza się dobrze w przypadku nieco większych inwestycji, w szczególności mieszkaniowych. Budując bazę mailingową, możesz informować odbiorców o postępach prac, a w przyszłości informować o przedsprzedaży inwestycji. 

Podsumowanie

Jesteśmy zdania, że profesjonalny marketing zwłaszcza w czasach, kiedy klientów jest mniej, stanowi o przewadze konkurencyjnej firmy lub inwestycji deweloperskiej. To właśnie dzięki marketingowi, potencjalni klienci znajdą Twoją inwestycję, przeanalizują jej atuty, aby ostatecznie umówić się na rozmowę w biurze sprzedaży. 

Rezygnując z marketingu lub odkładając go w czasie, tracisz wiele okazji, na pozyskanie właściwego klienta. 

Bądź na bieżąco z marketingiem deweloperskim w 2022 roku!

Zapisz się do newslettera! Co dwa tygodnie otrzymasz najważniejsze informacje ze świata marketingu w branży deweloperskiej!