Cześć, zapraszam Cię do odsłuchania czwartego odcinka podcastu Marketing Dewelopera. Dzisiejszy odcinek to 10 sprawdzonych kanałów pozyskiwania zapytań jako deweloper. Ja nazywam się Michał Stachowiak i przez ostatnie lata rozwijam Netby, agencję marketingową, która specjalizuje się w marketingu branży deweloperskiej. W dzisiejszym odcinku wskażę Ci 10 konkretnych kanałów pozyskiwania klientów, które możesz wykorzystywać jako deweloper. Kanały te podzielimy na trzy kategorie:
- tradycyjne kanały,
- nowoczesne kanały,
- nieoczywiste kanały pozyskiwania klientów.
Zaczniemy od tych najbardziej oczywistych, a z każdym kolejnym będziemy przechodzić przez kanały, których być może nie znasz, a może znasz, ale nie wykorzystujesz.
Dlaczego powinieneś tego przesłuchać?
Zwróć uwagę, że ważna jest dywersyfikacja. Jeżeli jako deweloper bazujesz tylko na jednym lub dwóch kanałach pozyskiwania klientów, to zobacz, jakie ryzyko niesie odcięcie jednego z tych kanałów lub na przykład wzrost kosztu pozyskania klienta dwukrotnie czy trzykrotnie w jakimś jednym konkretnym kanale. Z drugiej strony, jeżeli dotychczas sprzedawałeś mniejsze inwestycje, a teraz na przykład szykujesz się do większej, to prawdopodobnie potrzebne będzie wyskalowanie sprzedaży, a ciężko jest to zrobić jednym kanałem marketingowym. Zobacz, jak to robią duzi deweloperzy – są de facto wszędzie. Ich ofertę znajdziesz na portalach ogłoszeniowych, u pośredników czy też w reklamach. Oni są wszędzie, bo potrzebują dużej sprzedaży.
Dlaczego zdecydowałem się nagrać ten odcinek?
Rozmawiałem z wieloma deweloperami, a u tych mniejszych szczególnie zauważyłem tendencję i kilka razy zdarzyło mi się, że deweloper mówił: „Ja znam się na budowie, a sprzedażą zajmie się pośrednik. To jego interes, aby sprzedawać.” Czyli deweloper odsuwa jakby tę sprzedaż, nie traktuje jej jako rzecz istotną, przekazuje ją, outsourcuje. Dobrze jest mieć pośrednika, ale według mnie nie powinien być on jedynym naszym kanałem sprzedaży. No bo co, jeżeli będzie nieskuteczny lub będzie miał tyle inwestycji na głowie, że inna będzie dla niego priorytetem? Właśnie w tym odcinku wskażę Ci kilka takich kanałów, które możesz wdrożyć w swojej inwestycji. Podsumowując ten wstęp, nie ważne, czy jesteś małym deweloperem, czy planujesz większą inwestycję, ten odcinek powinien być dla Ciebie wartościowy. Ja osobiście miałem okazję pracować przy już ponad 100 inwestycjach deweloperskich i wiedzę z tych inwestycji postaram się przekazać w tym odcinku.
Segment 1: Tradycyjne kanały pozyskiwania zapytań
Rozpoczynamy od pierwszego segmentu, czyli od tradycyjnych kanałów pozyskiwania klientów. Na pewno jest Ci dobrze znany pierwszy taki kanał – portale ogłoszeniowe. Na pewno znasz takie jak Otodom czy Rynek Pierwotny. Jest to niewątpliwie miejsce, w którym od razu dostajesz dostęp do wielkiej bazy klientów. Często jest to pierwsze miejsce, do którego udajemy się, szukając mieszkania czy domu w danej okolicy. Niewątpliwie warto być obecnym na portalach ogłoszeniowych i zadbać o dobre ogłoszenie. Polecam Ci też sprawdzić lokalne portale ogłoszeniowe. Przykładowo, w Trójmieście mamy portal Trojmiasto.pl i rozmawiałem z kilkoma lokalnymi deweloperami. Wspominali oni, że jest to bardzo skuteczny kanał. Może u Ciebie też jest taki lokalny portal ogłoszeniowy. O portalach mówiłem w pierwszym odcinku tego podcastu, więc zapraszam Cię do jego odsłuchania.
Drugi kanał pozyskiwania zapytań to strona internetowa. To na niej lądują potencjalni klienci, którzy chcą dowiedzieć się więcej o Twojej inwestycji. Jest to bardzo ważny element marketingu dewelopera. Myślę, że to centrum tego marketingu w połączeniu z kampaniami reklamowymi może generować wiele jakościowych leadów. Zachęcam Cię też do wysłuchania trzeciego odcinka podcastu, jak zaprojektować skuteczną stronę dewelopera, gdzie dokładnie omawiałem, na co zwrócić uwagę, tworząc stronę dewelopera, aby była ona skuteczna i dostarczała Ci zapytania.
Trzeci kanał, który chciałem omówić, to współpraca z agencjami nieruchomości. Tutaj zauważyłem, że deweloperzy różnie podchodzą do takiej współpracy – albo zdarza się, że w ogóle nie współpracują z agencją, albo współpracują. A jak już współpracują, to zauważyłem takie dwie tendencje. Pierwsza z nich to oddajemy całą sprzedaż do pośrednika, czyli deweloper zajmuje się całym procesem inwestycyjnym, ale nie chce się zajmować sprzedażą. Nie chce w ogóle rozmawiać z klientami. Zwróć jednak uwagę, że jest to dość ryzykowne rozwiązanie. W momencie, kiedy agencja nie dowozi rezultatów, nie masz sprzedaży i możesz stracić płynność. Drugi wariant, który zauważyłem, to współpracujemy z agencją, ale równocześnie sprzedajemy sami. Tę metodę stosują częściej więksi deweloperzy, którzy mają pewną pulę mieszkań, dają ją do pośredników. Jest to według mnie sensowne rozwiązanie, jeżeli oczywiście chcesz podzielić się marżą. W przypadku większych inwestycji oddanie puli mieszkań do pośredników, współpraca z pośrednikami może być bardzo ważna w kontekście skalowania sprzedaży. Nieważne, czy współpracujesz z agencją nieruchomości, czy nie, warto z nimi porozmawiać, aby dowiedzieć się o trendach na lokalnym rynku. Dowiesz się od nich, jakie nieruchomości, jakie metraże się sprzedają w danej lokalizacji. Takie informacje mogą być bardzo cenne na wczesnym etapie inwestycji. Jeszcze taka anegdota: rozmawiałem jakiś czas temu z deweloperem z Trójmiasta, który budował domy w segmencie premium. One były dość drogie, miały duże metraże, i rozpoczął on współpracę z agencją nieruchomości, która specjalizowała się w projektach premium. Jeżeli masz inwestycje premium i znajdziesz agencję, która specjalizuje się w nieruchomościach premium, to wydaje mi się, że taka współpraca może mieć sens, bo oni mają dostęp do grupy Twoich klientów.
Segment 2: Nowoczesne kanały pozyskiwania zapytań
Przechodzimy do drugiego segmentu, czyli nowoczesnych kanałów pozyskiwania zapytań. Dlaczego w ogóle nowoczesne? Nazwałem je tak, bo zauważyłem, że wciąż niewiele deweloperów z nich korzysta, a szkoda, bo wydaje mi się, że warto.
Zatem czwarty kanał pozyskiwania klientów to kampanie reklamowe Google Ads. W wielkim skrócie, jak to działa? Google Ads ma kilka form reklam, ale najpopularniejsza z nich to reklamy w wyszukiwarce, inaczej Google Ads Search. Spróbuj wpisać w wyszukiwarkę Google frazę „domy na sprzedaż” plus właśnie Twoje miasto, na przykład „domy na sprzedaż Warszawa”. Zauważ, że te pierwsze trzy, cztery wyniki mają dopisek „sponsorowane”. No i reklama Google Ads pozwala reklamować się właśnie w tych wynikach sponsorowanych i płacimy dopiero kiedy ktoś zdecyduje się kliknąć w naszą reklamę, czyli płacimy za kliknięcie. Fraz oczywiście jest wiele i jak przeanalizujesz sobie liczbę wyszukiwań to robi się właśnie dość pokaźna suma, czyli dużo osób szuka frazy związanej z nieruchomościami. Przykładowo sprawdziłem przed tym odcinkiem, że fraza “domy na sprzedaż Warszawa” jest wyszukiwana średnio 5400 razy w miesiącu. A to jest tylko jedna fraza. Tych fraz mogą być dziesiątki. Zwróć uwagę, że dzięki takiej reklamie pokazujesz się dokładnie w tym momencie, kiedy ktoś wyszukuje hasła związane z Twoją ofertą w jakiś sposób. Jeżeli sprzedajesz domy, ktoś wyszukuje domy pod Warszawą, no to jest to powiązane z Twoją ofertą. Pamiętaj tylko, że aby skutecznie korzystać z reklam Google Ads musisz posiadać stronę internetową.
Piąty kanał pozyskiwania klientów to kampanie reklamowe Facebook Ads. Na pewno przeglądając Instagrama czy Facebooka trafiłeś na reklamy z dopiskiem „sponsorowane”. To są właśnie reklamy Facebook Ads. Jakie są cechy takich reklam? Przede wszystkim to my docieramy do klientów. Jest to inaczej niż w przypadku Google’a, gdzie to klient aktywnie wyszukuje. Na Facebooku klient nie musi wyszukiwać fraz, a może zobaczyć naszą reklamę, która promuje nasze osiedle. Do klientów możemy docierać na wiele sposobów, między innymi po zainteresowaniach przypisanych przez Facebooka. Jeżeli ktoś przegląda strony deweloperów, strony związane z nieruchomościami czy też inne reklamy inwestycji deweloperskich, to z dużym prawdopodobieństwem możemy do tej osoby trafić z naszą reklamą. Facebook Ads jest też tańszy niż Google Ads i koszt pozyskania kontaktu powinien być tutaj niższy niż w Google czy też na portalach ogłoszeniowych. Możemy również wdrożyć kampanię remarketingową. Zwróć uwagę, że proces decyzyjny przy zakupie nieruchomości może trwać kilka tygodni lub kilka miesięcy. Tworząc kampanie remarketingowe na Facebooku, możemy wyświetlać się regularnie u klientów, którzy odwiedzili naszą stronę. W ten sposób utrzymujemy z nimi relację, przypominamy o naszej inwestycji w momencie podejmowania decyzji. Jest to bardzo skuteczna forma reklamy.
Szósty kanał to media społecznościowe, ale w trochę innej strategii. Mam tutaj na myśli wykorzystanie mediów społecznościowych w kontekście budowy marki dewelopera. Zwróć uwagę na największych deweloperów w Twoim mieście. Oni mają wypracowaną, silną markę, przez co potencjalni klienci ich znają. Budowa marki, mimo że na początku może się wydawać mało opłacalna, daje długoterminowy rezultat i mając rozpoznawalną markę, łatwiej pozyskujemy klientów. Klienci mają do nas większe zaufanie, przez co sprzedaż może być bardziej skuteczna. Klienci sami będą wchodzić na naszą stronę, sami będą ją wyszukiwać, żeby sprawdzić, czy cokolwiek mamy w ofercie nowego. Markę można budować na wiele sposobów, również przez social media, publikując treści niekoniecznie sprzedażowe, ale bardziej edukacyjne, pokazujące Twoją firmę, Twoje zaplecze. Jeżeli chciałbyś pozyskiwać klientów przez kampanię reklamową, skontaktuj się z nami. Nasza firma specjalizuje się w marketingu dla deweloperów. Możesz wejść na netby.pl i tam wypełnić formularz kontaktowy, a link znajdziesz również w opisie.
Segment 3: Nieoczywiste kanały pozyskiwania zapytań
Przechodzimy do ostatniego segmentu, czyli nieoczywistych kanałów pozyskiwania zapytań. Na pewno niektóre z nich znasz, ale czy myślałeś o nich w kontekście swojej inwestycji? Za chwilę się okaże. Kanał pozyskiwania klientów numer siedem to YouTube i video marketing. Inwestując w wideo marketing, możesz naprawdę się wyróżnić. Treści w formie wideo są obecnie coraz bardziej popularne wśród odbiorców, a konkurencja jest wciąż stosunkowo mała, zwłaszcza w branży deweloperskiej. Ile deweloperów prowadzi kanał na YouTube? Jeden z naszych klientów posiada kanał na YouTube, który ma 26 tysięcy subskrybentów. Ten klient zajmuje się budową domów, ale też prowadzi działalność deweloperską. Obecnie ten kanał jest jego głównym źródłem pozyskiwania klientów. Co publikować na takim kanale? Możesz tam pokazywać proces budowlany, rozmowy z zadowolonymi klientami czy treści pokazujące zalety lokalizacji lub samej inwestycji.
Kanał numer osiem to programy poleceń. W zeszłym tygodniu rozmawiałem z deweloperem ze Szczecina i zapytałem, jak obecnie pozyskuje klientów. Okazało się, że jednym z głównych źródeł są polecenia od poprzednich klientów. Wyglądało to tak, że ludzie, którzy kupili kiedyś od niego dom, zapraszali tam swoich znajomych, swoją rodzinę. Kiedy deweloper ogłosił kolejną budowę w tej okolicy, mieszkańcy polecali go właśnie swoim znajomym. Z tego wyszło kilka transakcji. W tym przypadku jest to niesprocesowane, ale co gdybyś do wszystkich swoich klientów zadzwonił i przedstawił im taki program poleceń, gdzie przekazujesz im niewielki procent, gdy ktoś kupi nieruchomość z ich polecenia? Zadowolony klient to najlepszy ambasador Twojej marki.
Przedostatni kanał pozyskiwania klientów to targi mieszkaniowe. Być może w Twoim mieście takie wydarzenia są organizowane raz czy dwa razy w roku. Warto na nich się pojawić, aby zaprezentować swoją inwestycję w sprzedaży. Znajdziesz tam swoją grupę docelową, łatwiej zbudujesz też relacje na żywo niż przez internet czy telefon. Pamiętaj, że targi nie są zarezerwowane tylko dla dużych deweloperów.
Ostatni, dziesiąty kanał pozyskiwania klientów to dni otwarte. Dzień otwarty to wydarzenie na terenie Twojej inwestycji, które ma zgromadzić wielu klientów zainteresowanych zakupem. Dlaczego warto? Na dniu otwartym pojawiają się osoby, które rzeczywiście interesują się Twoją inwestycją i są blisko zakupu. To nie są osoby z góry lejka sprzedażowego, tylko już niżej. Zwróć uwagę, że każdy klient prędzej czy później będzie chciał odwiedzić teren Twojej inwestycji i ją zobaczyć. Można to zrobić w ramach dnia otwartego. Na dniach otwartych możesz też zmotywować klientów do szybszej decyzji zakupowej, szykując dla nich specjalne oferty, promocje. Jeżeli zapewnisz dobrą promocję dnia otwartego, na przykład w social mediach przez kampanie reklamowe, i później wykonasz follow-upy, możesz bardzo dobrze zbudować jakościową bazę klientów i skutecznie do niej sprzedawać. Kiedyś w Netby obsługiwaliśmy dużego dewelopera, który od maja do września organizował de facto po 1-2 dni otwarte na każdej swojej inwestycji deweloperskiej miesięcznie. Jemu się to bardzo opłacało, tam właśnie działa się ta sprzedaż. Sugeruję przemyśleć takie dni otwarte na Twojej inwestycji. To nie musi być wielkie wydarzenie, ważne, żeby było dobrze rozreklamowane.
Podsumowanie
Na koniec krótkie podsumowanie tych wszystkich kanałów, które wymieniłem w tym odcinku:
- Portale ogłoszeniowe,
- Strona internetowa,
- Współpraca z agencjami nieruchomości,
- Kampanie reklamowe Google Ads,
- Kampanie reklamowe Facebook Ads,
- Budowa marki przez social media,
- YouTube i video marketing,
- Programy poleceń dla Twoich klientów,
- Targi mieszkaniowe,
- Dni otwarte na terenie Twojej inwestycji.
Zakończenie
Dziękuję bardzo za wysłuchanie tego odcinka. Jeżeli materiał był dla Ciebie wartościowy, koniecznie zasubskrybuj nasz kanał. Możesz to zrobić zarówno na platformie podcastowej, jak i na YouTube. Zachęcam Cię też do zapisu do newslettera, aby być na bieżąco z kolejnymi odcinkami w tematyce marketingu branży deweloperskiej. Link do zapisu znajdziesz w opisie tego odcinka. Jeżeli chciałbyś wdrożyć skuteczny marketing na swojej inwestycji, skontaktuj się z nami przez formularz kontaktowy. Chętnie doradzimy. Link do formularza również znajdziesz w opisie.
Do usłyszenia w kolejnym odcinku, który już za dwa tygodnie.
